Ta zapis ne temelji na teoriji. Nastal je iz prakse.Izhaja iz moje dolgoletne korporativne prakse, ko sem bila odgovorna za nabavo.

Vsak dan sem imela v inboxu po več deset ponudb, klicev, predlogov za sodelovanje in prošnje po terminih za sestanke.

In verjemite mi: ni bilo malo prodajnikov, ki so že v prvem stiku naredili napake, zaradi katerih smo z njimi zaključili komunikacijo še preden se je zares začela.

Zato danes pišem ta blog. Ker vem, da teh informacij prodajniki večinoma ne dobijo. To so notranji uvidi, ki jih poznamo samo tisti z druge strani mize.

Spodaj opisujem tri najpogostejše spodrsljaje v B2B prodaji, ki hitro zaprejo vrata sodelovanja.

1. Mail poln balasta + ogromna PowerPoint prezentacija

Ko sem prejela mail, kjer je bila v telesu sporočila dolga razlaga produkta, še več opisov in dodatnih podrobnosti, nato pa še

desetstranska predstavitev v priponki, sem vedela eno:

ta oseba se ni vprašala, kaj me kot nabavnico sploh zanima.

Tak mail ne ohrani pozornosti. Ne spodbuja odziva. In pogosto konča v mapi „Neodprto“.

Namig: manj je več. Jasno, strukturirano, brez balasta. Povejte, kaj imate, zakaj naj to preberem, kaj mi bo pomagalo pri mojem delu.

2. Sklicevanje na “priporočilo” nadrejenega, ki ne drži

Večkrat sem prejela maile, v katerih so prodajniki pisali, da jim je moj nadrejeni priporočal, naj stopijo v stik z mano.

Problem? Moj nadrejeni za to ni vedel. In takšne poteze hitro uničijo zaupanje.

Namig: ne uporabljajte bližnjic. Ne ustvarjajte lažnega občutka povezave. Nabavniki cenimo transparentnost in spoštujemo profesionalnost.

Ne pozabite: iskrenost odpira vrata. Manipulacija jih zapira.

3. Generična ponudba + takojšnji klic

Nič ne izda nepremišljenega pristopa hitreje kot to:

• Generična mail vsebina
• Vsebina, ki ni prilagojena naslovniku ali dela samo personaliziran vtis
• Še isti dan klic s vprašanjem: “Ali ste prejeli moj mail?”

Takšen pristop deluje vsiljivo in brez strategije. Nabavniki imajo prepolne inboxe. Generične ponudbe prepoznajo takoj.

Namig: prodaja ni hiter skok, temveč je potrpežljiva gradnja zaupanja. Ne zahtevajte srečanja v prvem stiku. Ne vsiljujte se.

Raje vprašajte: „Bi si lahko vzeli trenutek za kratek komentar? Zanima me vaše strokovno mnenje.“

Ko pride do srečanja, pa se ne pogovarjajte o lastnostih produkta. Pogovarjajte se o tem, kaj bo stranka/končni kupec imel od tega.

Kaj to prinese uporabniku. Kakšni bodo občutki po uporabi.

Dober prodajnik zna poslušati, se pripraviti in graditi odnos. Ne prodaja na silo. Ne kliče z vprašanjem, če je kdo videl mail.

Temveč pusti vtis, da razume, kako stvari na drugi strani potekajo.

In prav to dela razliko.

→ Želite več konkretnih uvidov iz prakse? Se z ekipo pripravljate na prodajo B2B strankam?

Z veseljem se pogovorim, kako lahko pomagam tudi vam.

📩 Prijavite se na brezplačni posvet tukaj: 👉 Sonja Petkovšek, strokovnjakinja za učinkovitejše vodenje svojih ekip in sebe

Ne odlašajte, naredite konkreten premik že danes.